Modul 3b: Marketing og salg

 
 

Modul 3b: Salg!

De fleste er med så længe, jeg bare kalder det kommunikation. Men nu skal vi til det. Ellers bliver det ikke sjovt i længden. Nu skal du sælge. 

Det er jo et online-kursus i sig selv. Derfor har jeg fokuseret på kanalerne og opfordrer dig så til at vælge nogle få kanaler, som du fokuseret og over en længere periode bliver klog på og prøver kræfter med. 

Alene at træffe beslutningen om, hvor du ikke skal være og hvad der taler til dig, skaber fokus. 

Og når du så er i gang, så får du input til, hvad det er, der skal til, for at lukke salget.

Slutteligt går jeg i dybden med en enkel kanal mere, nemlig PR, som er vigtig hvad end du arbejder med private eller erhvervsliv. 

Slutteligt skal der selvfølgelig sættes handling bag og læring høstes. Det lille frie fald sørger for det første, status for 3. måned det andet.

Derfor får du i modul 3b følgende:
* Forskellen på salg i life- og businesscoaching
* Salgspsykologi
* PR
* Det lille frie fald
* Status for 3. måned


Forskellen på salg af life- og business coaching

Når det kommer til kommunikation og salg, så er der i min optik stor forskel på, om du sælger life- eller businesscoaching. 

BUSINESS COACHING
Lad os starte med business-coachingen. Indsalget til virksomheder er betydeligt længere, end det er til private. Man siger at man i hvert fald skal have 2 måneder til at sælge en workshop eller et kursus til private. Min erfaring er, at der min. går fire, hvis ikke seks måneder, fra den indledende kontakt med virksomheden til du rent faktisk leverer den eller de dage, som er aftalt. 

Det betyder primært, at du skal sætte en del gryder over samtidig, fordi de så kan stå og simre, nogle gange passe sig selv, men også med jævne mellemrum blive rørt lidt i. 

De primære kanaler for salg af business-coaching, som jeg har haft succes med, er netværk, Linked-In (som jeg bestemt ikke er ekspert i, men vil du sælge til virksomheder, ville jeg være synlig der. Linked-In har et feed ligesom Facebook, hvor du kan slå foredrag, interessante artikler og egne input op), telefonen, face-to-face møder og nyhedsbrev.

Nyhedsbrev til virksomheder (eller blogging)
Mange glemmer nyhedsbrevet, men det er bestemt muligt, med den rette freebie, som skaber værdi for ansatte i HR-afdelinger, udviklingsafdelinger eller ledere, at kommunikere til dem via denne platform. Det er jo også mennesker, som skal rammes på identifikation. Og det er din måde at holde dem i kog på. Ved kontinuerligt at skabe værdi for dem og gøre opmærksom på dig selv, så de vælger dig, den dag de står og mangler en dygtig coach. Du er simpelthen top of mind. 

Netværk
Derudover er netværket af stor betydning. Nogen, der kender nogen, som kan give dig et navn på én du kan tage et indledende møde med. Ud fra det møde kan du sende et skræddersyet oplæg til dem. Salget er sjældent lukket derefter, men så foregår resten ved jævnlige opfølgninger pr. telefon, hvor jeg ofte har haft stor glæde af at coache dem lidt. Altså tilbyde lidt gratis leder-sparring uden at de måske var helt klar over det. 

Mersalg
Jeg har ikke været i hundredevis af virksomheder, til gengæld har jeg været i både 3, 5 og 10 år i det samme virksomheder. Det handler om mersalg. Og om at skabe værdi. Når jeg først har fået foden indenfor er det min opgave, at vise dem, at jeg skaber resultater, og kontinuerligt gøre opmærksom på, hvilke andre steder jeg kan hjælpe. Fra det øjeblik jeg træder ind i virksomheden, har jeg ørerne slået ud, og lytter efter problemstillinger og faldgruber, som jeg kan hjælpe med. 

Coaching er ikke et quick-fix. De kunder jeg har skabt mest værdi for, er dem, der har forstået, at forebyggelse og vedligeholdelse er langt bedre end brandslukning. Så kommer jeg ind, før det er rigtig grelt, og de byder mig tilbage med jævne mellemrum for kontinuerligt at skabe positiv udvikling og momentum. Det er din opgave at gøre opmærksom på værdien af det. 

LIFE COACHING
Life coaching er oftest salg til private. Og de skal nås af helt andre kanaler. Her har de sociale medier større og større betydning. Nyhedsbrev og blog er også gode måder at nå de private på. I stedet for det personlige møde, nås de private også via gratis foredrag eller online foredraget, også kaldet webinar. 

Alt efter hvilken forskning du læser, så siges det at den private forbruger skal nås et sted mellem 8-56 gange, før de køber. Det betyder, at de fleste af Jer skal et godt stykke ud af jeres komfortzone, fordi I skal gøre opmærksom på Jer selv og jeres produkt mange gange, før kunden køber. 

Hemmeligheden er at skabe kontinuerlig værdi, altså arbejde på dit brand hele tiden, så du ikke kun giver lyd, når der er noget du vil sælge. Så kender dine kunder dig allerede og har tillid til dig og så er du mange skridt foran, når du vil sælge et produkt. 

For privat salg er det selvfølgelig stadig vigtigt at du er professionel. Men mere end det, vil kunden have personlighed. Det skal simpelthen være ganske tydeligt, hvordan du skiller dig ud. Og derfor bliver du nødt til at give af dig selv. Du er dit brand. Og vi skal kunne se, hvem du er, før vi har tiltro til, at du kan hjælpe os. 

Marie Forleo taler om fem faktorer, der er vigtige, både når du sætter dine priser og når du skal sælge:

* Mod

* Socialt bevis (altså udtalelser fra kunder)

* Autoritet

* Passion

* Positionering (altså, at du er tydelig på dit koncept og ved hvem du sælger til).


SALGSSTRATEGI

Vedhæftet finder du worksheet, hvor du vha. spørgsmål kan beslutte dig for, hvordan din overordnede salgsstrategi skal være og allerede nu afdække dine udfordringer. 


Kanaler / Strategier

Her kommer jeg med en liste over nogle af de kanaler, som du kan være til stede på / strategier du kan vælge i dit salg, når du vil brande og kommunikere:

Blog
Nyhedsbrev
Foredrag
Facebook
Video / Youtube / Vimeo
Website
Netværk
Podcast
Webinar
Q&A (question & answer)
Instagram
LinkedIn
Workshops (evt. mini-udgave)
Flyers
Postkort
Brugsen-opslaget
Telefon
Afilliate (andre sælger for dig og får procenter af salget)
PR
Pressemeddelelser
Google Alert (Google fortæller dig, når dit emne/fokus diskuteres på nettet)
 

En note om sociale medier...
Jeg har overvejet, om jeg skulle lave indhold om diverse sociale medier. Men sandheden er, at jeg ikke er ekspert i sociale medier. Og udviklingen går simpelthen så stærkt på det område, at det skal være ens primære felt, hvis man skal udtale sig kompetent om det. Og ellers skal man bruge det meget aktivt og bevidst selv. 

Jeg kan ikke bryste mig af nogle af delene. Derfor anbefaler jeg dig at kigge på øvelsen nedenfor. Beslutte dig for en kanal, du har det virkelig godt med, og så finde en ekspert, som kan hjælpe dig med at folde det ud. 

ØVELSE
1. Du kan ikke være på alle kanaler. Ikke en gang halvdelen. Så start med at vælge en kanal, som du tænker, det her er mit medie. Det her er sjovt. Det her taler til mig. 

2. Sæt dig ind i brugen af netop den kanal.

3. Lav en indholdsplan (se evt. din kommunikationsplan og de emner, som du lavede i modul 3a). Og commit dig så til at være til stede på den kanal kontinuerligt i minimum et halvt år. 

Sådan opbygger du et stærkt brand. Det kræver kontinuitet. Bevidsthed. Personlighed. Og kendskab til mediet.


Salgspsykologi

Jeg kunne godt kaste mig ud i en gennemgang af sociale medier. Men inden jeg blinker er teksten og researchen forældet. 

Så lad os gå bagom og tale om noget mere generelt. Og helt basalt. Nemlig den menneskelige psyke. Kombineret med salg. 

Markedsføring er anvendt menneskelig psykologi.

Nøglen til salg er at finde ud af, hvor du og dine præferencer møder andre mennesker. Hvor kan du forbinde dig til andre? Med andre ord, hvordan kan du komme til at elske markedsføring?

Når du har fundet det krydspunkt, så er der selvfølgelig nogle strategier og værktøjer du kan bruge. De mest effektive, og ganske enkle, er de psykologiske triggere. Når du vil sælge dem, skal du sørge for at én eller flere af dem er en del af din kommunikation. 

Her er de psykologiske triggere:

  • det skal være presserende - “du går glip af noget / det skal være lige nu / hvorfor vente"
  • knaphed - “kun 10 pladser / salg lukker"
  • risiko-garanti - således at din kunde kan føle sig sikker på beslutning “pengene tilbage / tryghed" - eks. "hvis kemien ikke passer, eller du mærker at forløbet ikke er for dig, får du selvfølgelig pengene tilbage".
  • socialt bevis - når andre udtaler sig positivt om dig og din service

Der er flere triggere, som du kan google. Disse 4 er de vigtigste.

Og husk intet af dette virker, hvis du lyver eller ikke er autentisk. Vores bullshit-detektor er velfungerende her i Danmark. Så det er en balancegang. Altid autenticitet og ærlighed. Men også salg.  

4 spørgsmål til at indhente socialt bevise/referencer:

1. Hvad var din situation før du startede dette coaching-forløb?
2. Hvilke resultater har du opnået efter coaching-forløbet?
3. Hvad synes du er XX (coachens) helt unikke/særlige talent?
4. Hvis du skulle anbefale dette coaching-forløb/workshop/uddannelse etc. til andre, hvad ville du så sige?

 

NOTE TO SELF...

Salg er ét af det områder, hvor flest selvstændige tumler mest. Og det, der spænder ben er egne overbevisninger. Derfor. Selv om du kender til salgspsykologi, så er det under din egen motorhjelm, du finder de fleste svar, hvis du ikke sælger det, du gerne vil. 

 

* Synes du, at du “spammer” / er for “pushy” / for irriterende?

* Gemmer du dig, fordi eksponering er sårbart?

* Viser du dig, men glemmer at sige, at du har noget til salg?

 

Og husk, når det du gør ikke virker, så lad være med at blive ved med at gøre det samme. Her er opskriften:

  • Søg feedback og sparring.
  • Vurder din “kampagne"/tiltag med nye øjne
  • Restituér (vigtigt og undervurderet: når du har eksponeret dig selv over en længere periode, har du sandsynligvis brug for at trække dig lidt og blive fyldt op påny).
  • Lad dig inspirere. Søg ny viden.
  • Lav en ny plan.
  • Og kast dig så ud i det én gang til...

Flere gange er Simon Seneks bog “Start with why” blevet nævnt. Den kan hjælpe dig til at holde fokus på, hvorfor det er du sælger.

Jeg kan også anbefale Daniel Pink’s “To sell is human” og andre af hans bøger ("A whole new mind"), som giver indblik i mennesket psyke og derfor hjælper os til at forstå, hvordan vi skal kommunikere til dem, vi gerne vil sælge til.  


PR (Public Relations)

Endnu en kommunikationskanal, som jeg synes fortjener sin egen plads er PR. PR handler om at blive eksponeret i medierne. Så lad mig tage dig med ind bag kulisserne. Mange har nemlig en forestilling om, at det er virkelig svært at komme i bladene eller TV, men pga. mediernes rivende udvikling og stadig større krav, er det faktisk ikke så svært. 

 

Hvad er PR?

PR handler som ordet siger om at have en relation til pressen. Det betyder netværk. Du skal med andre ord begynde at interessere dig for, hvem der skriver de artikler, du godt kan lide at læse i avisen og magasinerne. Du skal slå lyttelapperne ud, når nogen kender en redaktør eller journalist på nyhedsmedierne og i Godmorgen Danmark og Aftenshowet. 

 

Hvorfor PR?

Det er stadig den gængse opfattelse, at er du i medierne, så er du noget ved musikken. Og det er godt for dit brand. 

 

Hvordan PR?

Selv om virkeligheden er mindre glamourøs end den ydre opfattelse, så skal du opbygge gode samarbejdsrelationer med journalister. Det gør du ved at levere godt indhold til dem. For de skal i dag ikke bare skrive en historie til et magasin. Den skal versioneres til web, der skal lave video og så skal den også kunne bruges på de sociale medier. Det samme gælder for nyhedsjournalisterne. de skal i dag selv have et lille kamera med ud, hvis ikke de laver top-historien. Det betyder mindre tid til research og til at finde en alternativ vinkel på en historie. 

 

Det er her, du kommer ind i billedet. 

 

Den korte presse

Hvis det emne, som du er ekspert i, er oppe i dagspressen eller du har en alternativ løsning på et problem, som er i vælten, så er det din adgangsbillet til TV. Hvis du har en journalist i dit netværk, ringer du dem op og pitcher din vinkel. Det vil ofte lande dig en plads i TV om aftenen.

 

Den lange presse

Den lange presse er magasinerne, som ofte er sendt til tryk 1-2 måneder før det udkommer. Og Alt for Damerne og Femina, som udkommer en gang om ugen er to måneder forud. Det betyder at skal du og et nyt produkt omtales samtidig med din lancering, så skal du være ude i god tid. Her har jeg god erfaring med at kende nogle gode freelance-journalister. Det er dem, der leverer de større artikler til de fleste magasiner. Dem kan du tage fat i og pitche din ekspertise, gerne en specifik vinkel, som måske er årstidsbestemt eller relevant for tiden lige nu. 

 

Hvorfor skulle de ville skrive om lille dig, tænker du måske? Fordi de er pressede og simpelthen skal levere så meget indhold, så hvis du laver en del af arbejdet for dig, så tager de i mod med kyshånd. Desuden er journalister ofte udfordret af Tordenskjolds Soldater, altså at de i en snæver vending, bruger de samme eksperter hele tiden. derfor er de på udkig efter nye ansigter og stemmer. Du kan blive én af dem. 

 

Din foreberedelse

Beslut dig altid for 3 budskaber, som du skal have leveret. 3. Og kun 3. Du har meget mere på hjerte, men vi du levere det hele, kan vi ikke høre, hvad du vil sige. Og ofte skal det være de samme 3 budskaber, du leverer. Historierne, cases’ne eller eksemplerne kan være forskellige. Men budskabet skal vi høre mange gange, fordi der er så mange andre budskaber hver dag. 

 

Foruden de tre budskaber er det altid godt at finde ud af, hvordan man kan se dig bag alle ordene. Hvordan bliver du personlig, for det er netop det, vi kan mærke. 

 

Og. Husk så kant. Du skal mene noget. Vinkle dit budskab. Så du adskiller dig fra de andre. Det betyder, at du nogle gange skal være lidt mere firkantet, end du har lyst til. Men i sidste ende kommer dit budskab til at stå skarpere.

 

Og. Så skal du gøre det let for journalisten. Svare hurtigt, når de sender dig udkast til artikel. Være fleksibel og imødekommende. Og så skal du være tydelig. One-liners er ikke tosset. Bliver det for kompliceret, tager det længere tid at kommunikere. Og tid har de ikke. Så hellere være skarp og fokuseret og så pitch en artikel mere, fordi endnu et emne dukkede op, da de interviewede dig. 

 

Opskrift på pitch - både til salg i foredrag og til pressen:

  • Problemet - gerne eksemplificeret ved personlig historie eller case
  • Løsningen - hvad gjorde du, hvilke spørgsmål stillede du, hvordan løstes problemet?
  • Resultatet - hvad kan du/de nu, som de ikke kunne før. Fokus på handling og konkrete resultater.

Jeg har vedhæftet worksheet, som kan gøre din PR-strategi helt tydelig og få dig til at sætte handling bag.

NB. Nogle PR-rådgivere mener, at du skal skrive hele artiklen selv. Det er ikke min oplevelse. Journalisten vil gerne have indflydelse. Men spørg. Og vær åben over for den mulighed også... 


Det lille frie fald...

Nu har du alle værktøjerne til en autentisk, personlig og effektiv kommunikation med dine kunder. Nu opfordrer jeg dig til at sætte handling bag. Hvilken kommunikativ handling vil kunne føles som et lille frit fald?

Jeg opsummerer her de 4 kriterier for det lille frie fald, som din commitment eller handling skal leve op til:

1. Sæt dig selv på spil
Du skal sætte dig selv på - og i - spil. Med andre ord giver disse handlinger hjertebanken, vækker en dæmon indeni, fordi du kommer tættere på dit bidrag og din forretning bliver set? 
 

2. Interaktion med andre
Du skal interagere med andre. Det betyder at det lille frie fald ikke foregår hjemme ved skrivebordet, men ude blandt andre mennesker, så du og din forretning kan blive set (og vurderet, tilføjer dæmonen;). 
 

3. En tydelig deadline
Du skal kunne se en tydelig deadline/afslutning inden for 1-2 uger. Det betyder, at det er et afgrænset skridt. Et veldefineret skridt. Er det en del af en større plan, er du nødt til at bryde den op i mindre bidder. 
 

4. Hvad vil du lære?
Der skal være fokus på læring. Du skal stille et spørgsmål, som du kan besvare, når det lille frie fald er afsluttet. Der er ikke tale om en konklusion, men om læring, der kan hjælpe dig videre i de næste skridt. Måske ligefrem lede til klarhed omkring de næste skridt. 

Har du brug for mere uddybelse om Det Lille Frie Fald, så læs under Start Her, hvor jeg beskriver denne form for handling og commitment i flere detaljer.


Status inden handling...

Dette er sidste online modul i den tredje måned. Om lidt skal vi begynde at sætte det hele sammen i handlingsplaner, indkomstplaner og årsplaner. Derfor er det en god idé at gøre status. Hvor langt er du? Hvad er svært? Har du mistet momentum? Hvad har du brug for?

Se evt. på din status fra den første måned, så du kan se, at du har flyttet dig - eller ikke (!). Vi glemmer ofte at se tilbage, når vi evaluerer vores proces. Se at vi rent faktisk flytter os. Også selv om det er tilbage. For der er altid læring at hente...

Q&A #3

audio Block
Double-click here to upload or link to a .mp3. Learn more